青島日報2021年1月20日6版

安保森：區域乳業的“攻守道”

寫在前面的話

2014年“空降”新希望琴牌乳業擔任總經理，安保森用6年時間，使這個區域乳業品牌在大佬“圍剿”中成功突圍。

接手之時，恰是這個擁有60多年歷史的區域乳業品牌最低谷的時候——負債率較高、日產能偏低，形勢異常嚴峻。然而，就是這樣一家企業，在安保森掌舵當年就實現了扭虧為盈。

短短三年時間，他將日銷量不足50噸、年營業收入僅1億多元的企業發展成為日銷量超過200噸的中型乳企。如今，琴牌在青島的市場份額已穩居行業第一。

從一家瀕危企業到青島市場份額第一，幾年來，安保森做對了什么？

初見安保森是在琴牌乳業膠州工廠，他的辦公室距離車間流水線僅一廊之隔。他說：“這里距離研發、生產一線更近，我應該待在這里。”也正是在這間一廊之隔的辦公室，安保森向記者解析了巨頭“圍剿”下，琴牌的攻守之道——出眾的潮與極致的鮮。

新希望琴牌乳業總經理 安保森

2014年的琴牌正深陷泥淖，內憂外患層出不窮。于內，從生產到銷售，整個企業的各種問題千頭萬緒難以理順；于外，那一年被業內看作中國乳業市場的“寒冬”，面對瘋狂涌入中國市場的進口乳制品，大家壓力空前。

我把能想到的所有問題羅列在一張紙上，幾經權衡，最終還是決定從銷售端著手，力求“落一子而活全局”。這不是拍腦袋的決定，銷售對一家快消品企業的重要性不言而喻。產品銷量增加，企業員工的心氣就足，順帶還能暴露出生產、物流、采購等方面存在的更深層次的問題。在此基礎上對癥下藥，琴牌面臨的系列問題也就迎刃而解。

結合集團層面“鮮戰略”布局，琴牌錨定新潮與新鮮，通過出眾的潮與極致的鮮，快速扭轉被動局面，并在此后乳業巨頭們的“圍剿”中成功突圍。

行業“內卷”時代，以潮突圍

琴牌是青島的城市記憶，但2014年的琴牌守著“老齡化”的老酸奶、棒酸等產品，城市記憶的標簽日益弱化。面對頹勢，當時的琴牌已經沒有“坐吃山空”的本錢，唯有主動出擊，方存一線生機。于是，我們在鞏固原有客群的同時，以“新潮”驅動體驗升級，深入消費者需求，時刻保持與年輕新客群的連接和融合。

年輕一代消費者是乳企必爭之群體，產品新潮是琴牌突圍的重要一步。

2015年元旦剛過，我們在中山路壹號西餐廳舉行了“味蕾游記”干酪的新春品鑒會，這是琴牌轉型啟動后推出的第一款高端產品，填補了中國新鮮干酪的空白。這款產品采用小玻璃瓶包裝，相比較琴牌此前的主打產品，從內核到包裝全方位升級，這在當時極大滿足了時尚前衛輕奢人群的需求，120克售價12.8元，卻絲毫不影響銷量，最高時一個月能賣十幾噸。

從某種意義上講，“味蕾游記”從較深層次改變了琴牌前些年的“老邁”形象，改變了消費者的認知——原來老企業也能生產出這么貴、這么時尚的產品。

以此為開端，琴牌先后推出了初心、活潤、牧場酸奶、酸奶工坊、學生奶等一系列新品。2020年夏天，宣稱“0糖”“低脂”“減糖”賣點的食品飲料引領時尚風潮，這對新生代消費者極具吸引力。瞅準時機，琴牌在初心酸奶系列中新增“初心0添加蔗糖酸奶”品類，推出無蔗糖、無代糖的純凈酸奶。這款產品上市僅一周就收獲了一眾消費者青睞，銷量十分可觀。

在新品類輩出的新消費時代，琴牌還以創意酸奶開拓乳業細分賽道，揭示傳統品牌利用自身優勢開創全新賽道的經驗和邏輯。2020年，憑借全國首創的3D包埋技術，琴牌將酸奶中的益生菌存活量提高1000倍，推出一款活潤晶球酸奶。更高的營養價值加上有趣新鮮的嚼吃體驗，讓活潤晶球酸奶一經上市就成為年輕人心中的網紅款爆品。

在琴牌的突圍道路上，營銷模式的新潮同樣不可或缺。

過去的琴牌都是在商超連鎖做專賣、做陳列，消費者圍著品牌轉。我們打破常規，使得營銷模式變得更新潮——消費者群體在哪里，琴牌就去哪里。

以時下正熱的直播電商為例，2020年直播電商站上新風口，我們在這方面做了諸多嘗試，除邀請大號帶貨外，我們自己也開展了很多場直播活動，通過不同的方式讓琴牌產品盡可能觸及消費者。疫情防控期間，琴牌還與膠州這邊的益農信息社合作進小區、到家門，把最新鮮的琴牌產品帶入千家萬戶。這在當時，每個月都能為琴牌增加十幾萬元的銷售額。

這就是琴牌的策略，在乳制品行業持續“內卷”的時代，我們根據消費者的特征、喜好與他們建立起共鳴，通過產品的不斷創新，贏得他們的喜愛。

產品只賣當天，鮮到極致

作為乳業江湖的兩塊重要拼圖，常溫奶和巴氏奶在過去稱得上“井水不犯河水”——以蒙牛、伊利等為代表的行業巨頭常年盤踞常溫奶市場；以琴牌等為代表的區域乳業則堅守低溫巴氏奶陣地。

但乳業的江湖從來都不是風平浪靜，變化發生在2017年，伴隨常溫奶市場增速放緩，各大行業巨頭也都看到了巴氏奶這塊有著無窮潛力的市場，紛紛展開猛烈攻勢并迅速搶占灘頭陣地。同年5月，琴牌獲得山東首家中國優質乳工程認證，并于2018年獲得“上合組織青島峰會乳品供應商”榮譽資質。以此為契機，面對全新的市場變局與挑戰，琴牌“以守為攻”，當巨頭們打出“鮮”字牌時，我們在原有鮮產品的基礎上，以極致的鮮應對“圍剿”。

所謂極致的鮮，就是相比較其他乳企的“鮮產品”還要新鮮得多，這對奶源、保質期、冷鏈提出更高要求。

低溫巴氏奶生產標準要求很高，必須使用100%生鮮乳，奶源還得來自新鮮無污染的規模化優質牧場，原奶從擠出到生產全程必須控制在24小時內完成。我們在此基礎上精益求精，在青島周邊布局了多個自有牧場與合作牧場，將家、牧場、工廠及銷售市場控制在距離城市150公里的“鮮半徑”內，從收奶到生產，琴牌所有鮮奶要經過不低于36道檢測，把好每一層品質關。伴隨產能提升，未來一段時間，琴牌還將以膠州工廠為核心，選取合適位置布局新的牧場。

與常溫奶的高溫殺菌不同，巴氏殺菌工藝不能徹底殺滅所有的微生物，也正是因為這一點，巴氏奶中的活性營養物質要更多一些。而這也就導致其產品保質期通常只有5-7天。對大多數乳企而言，要達到這個目標并不難，但我們對自己要更狠一些，通過提升產品工藝，琴牌推出行業首家“以時間定義”的24小時鮮牛奶——產品當日上架、當日下架，新鮮只賣當天，確保消費者喝到極致新鮮的鮮牛奶。

保質期短，意味著留給銷售端的時間極其有限，企業要盡可能縮減產品從出廠到消費者手中的時間，而巴氏奶從生產、貯藏、運輸到銷售終端，再到消費者手中的每個環節，都必須保持2-6℃的環境，任何一個環節脫冷都會導致產品變質，這就對冷鏈提出了更高要求。為確保產品“新鮮無損”到達消費者餐桌，琴牌斥巨資在冷鏈建設基礎上成立了鮮生活冷鏈物流公司保障產品配送。

極致的鮮同樣離不開“新科技”的加持。近幾年，琴牌技改投資達5000多萬元。我們斥巨資購置了新的均質機、殺菌機、無菌罐、灌裝機、包裝機，更新了中儲罐，改造了空間空氣凈化系統，還改建了實驗室、改善了脫包間。這些年，琴牌每年都將營業收入的3個點以上用于研發升級。市場瞬息萬變，這將成為琴牌抵御未來可能存在的“凜冬”的神兵利器。

2020年，琴牌走出青島，開始了在省內的跨區域輻射新征程。為滿足青島及山東省內消費市場對巴氏鮮牛奶的需求，我們還在建二期巴氏鮮奶智能工廠，預計今年3月就能投產，建成后可實現每天供應500噸新鮮牛奶。區域乳業的優勢所在便是“新鮮”，琴牌要堅守住這塊陣地。

從產品到渠道、從技術到模式，琴牌在“一攻一守”間悄然蝶變。未來，我們要做山東的琴牌，讓省內的消費者嘗到更多新鮮鮮活的產品。（青島日報/觀海新聞記者 衣 濤 整理）

青島中晨康地農牧發展有限公司董事長汪慶剛：

解決制造業用工難 只能依靠技術進步

人才是企業發展的核心競爭力。但在當前，飼料加工行業普遍面臨著員工老齡化的問題，年輕員工招不進、留不住成為普遍現象。

這與行業自身的發展特點有關。在過去，傳統的飼料生產線人工介入環節較多、工作環境較差，存在一定的粉塵和噪聲污染，較食品、電子產品生產線的工作環境相差甚遠。這顯然與年輕人所喜歡的輕松、舒適的工作環境相左。擇業時，他們更多的會偏向互聯網等朝陽產業或自動化程度較高、機械化水平較高的行業或工廠。

在這種情況下，要想“招得進、留得住”年輕員工，飼料生產企業就必須從關懷和技術兩個層面發力。只有員工隊伍心氣高、心氣順，企業發展才會有競爭力。

要解決年輕員工招不進、留不住的問題，一方面，企業可以通過提高員工薪資和福利待遇，增強人文關懷，開設更多研發創新崗位，讓公司人才隊伍科學合理配備，管理更加精細化；另一方面，通過技術改造，企業還可以改善生產線的工作環境，讓員工感覺到生產車間環境的整潔、舒適，以降低大家對生產車間粉塵、噪聲的不適感。

此外，技術改造還可以提高生產線的自動化、機械化水平，在工業互聯網發展如火如荼的今天，以機器取代過去重勞力需求的人工崗位成為趨勢，飼料企業可以通過提高生產崗位的智能化水平降低員工的勞動強度，這不但可以縮短生產周期，更可以提高生產品質。

在中晨康地，從2012年開始我們先后斥資700多萬元改造提升生產線。在這個過程中，我們一線負責生產的工作人員數量減少過半，負責研發創新的技術型人才數量卻顯著增加。幾年下來，公司整體生產效率提升了23%、產品周期縮短了30% 、日產量達到之前的3倍多，企業產品品質也顯著提升，合格率達到99.9%。（青島日報/觀海新聞記者 衣 濤 整理）

我愛青島·我有不滿·我要說話

企業家“吐槽”青島

預設結論，調研報告成為文件附屬品

前幾個月，我收到一份來自青島某部門的邀請，做一份專項經濟調研方案。為完成這項任務，我邀請該領域幾位著名專家，不僅做足案頭工作，還親自到青島實地調研。

方案編制過程中，調研組有一個問題不吐不快。調研報告要解決的是什么區域適合做什么產業，它的結論應該建立在數據基礎上，科學作出評判。而在具體的編制過程中，某個部門出臺的文件，或者某個政策，占據的權重過大，有些時候甚至可以充當評判的標準，讓調研報告反過來呼應文件、政策。

這樣搞調研報告，路子正好是反向的，也失去了調研的意義。

——上海某機構負責人

檢查頻繁，整改意見分多次提出

對企業的消防、安全生產等進行檢查是有必要的，但應當評估一下，如果不屬于高危或者污染行業，用工較少，風險沒那么高，是不是可以考慮減少檢查頻次？

比如安監這塊，大概每兩個星期就來我們工廠檢查一次，與我之前待過的廣東相比，頻率高出不少，是不是可以一兩個月檢查一次。其實我們安全方面做得不差，該有的安全門、煙感、安全錘等設施都配置到位了，可能細節上沒有那么完美。以無塵車間為例，出于密閉性考慮設置兩道門，不可能跟一般工廠車間一樣一推門就開。每次來人檢查，我們都要安排人員接待，正常的生產有時候會受影響。另外每次來總是會提出一兩個新的整改意見，能不能一次全部提出來。建議根據不同行業不同企業進行風險評估，針對低風險企業適當減少檢查頻次。

——某外地來青投資企業負責人

場景開放，政府還應多牽線搭橋

青島場景開放一年多，吸引了科大訊飛、華為、商湯等很多知名軟件企業和工業互聯網服務商來進行對接、開展業務。這對青島軟件產業來說是件極好的事兒，有了更濃厚的產業氛圍、有了更多技術和人才集聚。不過，招來“女婿”的同時，也不應該忘了“兒子”，而是應該以此為契機，搭建這些企業與青島本地企業合作的橋梁，帶動青島本地軟件企業發展。

很多南方城市就是這樣做的。我們之前在江西有一個項目，就是在當地政府的牽線搭橋下，與當地企業一起合作的，我們能賺到錢，當地企業也能從我們的技術和項目經驗中學到東西。青島也可以在這方面多考慮考慮，讓更多企業與這些知名頭部企業合作，在技術、人才、經驗上加強交流，推動本地軟件企業真正做大做強。

——青島某軟件企業

人才公寓，指標能否直接給企業？

在人才引進上，不要唯學歷唯資歷，多給企業一些自主權。比如人才公寓，現在在青島申請人才公寓有一些硬的條件，實際上真正符合條件的人才不缺那樣的房子，想住人才公寓的又夠不上條件。

我們現在就面臨這方面問題，從外地招了一批人才，他們沒有條件一來青島就買房，幫他們租房子落腳特別牽扯企業精力。有些招才引智政策可以換個視角，站在企業角度上研究，能交給市場的盡量交給市場。甚至可以根據企業的貢獻度，把人才公寓的使用權、租賃權指標下放給企業，這樣我們去外面引進人才，就能直接承諾提供公寓。

企業與城市在吸引人才上是相互促進的。好比阿里在杭州、華為在深圳，一個好企業能成為城市吸引人才的磁石；城市把一些要素資源給企業，像人才公寓等等，也可以更好地激發創業的活力。我最開始在深圳創業的時候，住的就是月租800塊錢的人才公寓，正常市場價要五六千塊。鄰居是清華大學研究院教授，我們這幫人住在一起，公寓定期還有沙龍活動，創業氛圍非常強。

——青島某中小企業負責人

責任編輯：岳文燕