1、讓好的企業有好的資源，得到好的發展

資源是有限的，特別是土地資源。同樣的資源，我們給了好的企業，產出就會更高。舉個例子，像美的這樣好的企業到高新區來，土地得到了保證，企業加大投入，可能生產的是一個產品，帶動的卻是一個產業。

再如我在昆明工作時引進的光電子產業基地一期項目，初期投資就有14個億，隨著不斷的投入，產出可能達到100億以上。當初經開區已經有很多有意向的項目了，但只有450畝土地，我就對經開區的負責同志講，一定要留住這450畝地，留給好的企業、好的項目，現在我們也給“長城”項目留了地。

我們就是要把這些好的資源給好的企業，讓他得到好的發展。這就體現了政府的引導，也體現了我們對好企業扶優扶強。自然，對中小企業同樣也要重視，國際市場80%以上的企業是中小企業，就業這些問題都是中小企業創造的。所以，我們要一手抓扶優扶強，一手抓中小企業的扶持，必須要作出承諾，我們才能給予一些優惠政策和好的資源。

2、樹立“吃虧是福”的觀念

我們一定要想明白，現在面臨的是市場經濟，可能這些企業進來，要價比較高，條件比較苛刻，但我們要看到，不給他條件，他就走了，不到這里來了。

所以，得給他們一些優惠政策。可能吃虧了，但這并不是我們要吃虧，是由市場經濟決定的。那么多外資企業來中國發展，就是占了我們廉價勞動力和稅收優惠的便宜。如果我們老是想到“吃虧”，那就放不開了。

特別是現在經濟一體化、全球化，不給這些條件，人家就到越南或馬來西亞去投資了。我專門研究過越南的招商引資條件，比我們國家的還優惠。資本都是逐利的，這些企業當然是沖著優惠而來的，所以，我們不能光看自己口袋里怎么樣，要看到周邊的行情，大家都這么干、都優惠，門檻高了，商務成本高了，這些企業就不一定到來了。但我們也不要怕，人家是捧著錢來的，錢扔到這里，我們絕對不會吃虧。

3、講求“三個平衡”

盡管“吃虧是福”，但我們要會算大賬。對有些項目，局部不能平衡的，整體來平衡；短期不能平衡的，長期來平衡;靜態不能平衡的，動態來平衡。作為地方政府，我們是可以做到平衡的。

凡是投入都有產出，在這個投入上我們給企業的條件好一點，可能這個項目不能平衡、局部不能平衡、靜態不能平衡，但放在長期、放在動態、放在全局肯定能夠平衡。比如美的項目，我們給了一些優惠，但如果以此把我們的產業帶動起來，把配套項目或產業帶動起來了，那么我們在美的上的優惠條件就可以從其他配套企業尋找回來。所以，應把這些放在一個更高更廣闊的平臺來算大賬。

我以前曾經做過一個項目，總投資100億美元，是國內目前最大的，當時我們給的條件非常優惠。但由于投資者是業界的領袖，他來以后，配套企業都跟著來了，其他外圍企業和相關企業跟著來了，產業鏈就形成了，產業快速集聚，改變了當時上海與江蘇在芯片產業中的格局，甚至對全國的格局都產生了影響。通俗地講，這也就是“放水養魚”。

4、政府的目標與企業的目標是不同的

企業一般以追求利潤為最大目標，政府則要考慮稅收和就業。東川再就業特區，就是實行零稅收，目的就是為了解決就業。企業賺了利潤才是對社會作了最大的貢獻，賺不到利潤，解決就業也是不長久的，就業和稅收是政府考慮的事。我們就是要把企業能夠賺到利潤、能夠生存下去，作為對社會最大的貢獻。

最近，市委常委會討論加大對北部五縣區的扶持力度，其中有一條力度很大，就是對新增的地方稅收實得部分實行“五免五減半”，地方幾乎相當于沒有稅收。之所以制定這樣的政策，是考慮到，如果不給投資者稅收優惠，人家就不會來，不來就什么都沒有了，我們的扶持和發展也就無法落到實處。投資者來了，當前我們可以解決就業，幾年以后稅收也就來了。 

5、克服“肥水不外流”

“肥水不外流”是保護落后，甚至會滋生腐敗。我們應該讓市場來配置資源，體現公平、公正、公開，對外來企業應該一視同仁。很多暗箱操作，都是打著“肥水不外流”的旗號，甚至可能制造腐敗。把事情給自己的企業做， 但企業沒好好做。就像小孩成長一樣，在溫室里面是長不成才的，企業沒有在市場經濟中搏擊、沖擊，也是不行的。

我們的招商引資為什么上不去，就是因為很多好的項目舍不得拿出來，覺得我們自己可以干，想自己來干。這不行，應該都拿出來，自己可以干，別人也可以干，到底由誰干，讓市場說了算，讓實力說了算。這樣我們的市場才開放。

不要非要保護我們自己的企業， 其實保護他們更不利于他們的成長，最后還是要由政府來收拾爛攤子。我們也希望我們的企業發展得好，但是企業不在市場風浪里搏擊，永遠是長不大的。

6、堅持 “兩個一定要”

對投資項目，凡是能夠進入市場的、能夠市場化運作的，一定要堅持市場化;凡是有兩個以上競爭者的，一定要實行公開、公平、公正的招投標，這樣我們市場的開放程度才會大。

要做到“兩個一定要”，關鍵是要盡快把項目信息披露和發布出去。這一點，我們做得很不夠。有外地的投資者專門給我寫信，反映網絡上找不到我們的投資信息，市信息辦要抓緊做好項目信息的網上發布工作。同時，我們還要定期和一些企業召開座談會，及時發布有關投資項目信息。 

7、出價最高的不一定是最好的

我們在招商引資中、在經營城市中，是經營城市，而不是出賣城市，不能認為把城市的地叫得越高越好。我們得把擁有好的資源、好的品牌、有實力的企業引進來，特別是房地產企業。我們要建設成一個最適宜人類居住的城市，需要一些好的企業來打造。政府出規劃，但建設還是要靠企業。從某種意義上，企業拿出什么樣的產品，就決定著什么樣的城市面貌。

因此，在招商引資中，我們不能光聽企業自己的宣傳，要通過網絡、銀行等多種渠道，了解和查驗企業的真實情況，弄清企業真正的資質、水平和實力。要講求機會成本，讓最好、最適合的企業來開發建設我們的城市，這樣，我們的城市 建設和發展才會更快更好。

8、讓人賺錢的地方就是投資環境好的地方

我們一直強調要改善投資環境，怎么來衡量，就是要讓人能夠賺錢，心情愉快，而不是投機取巧，這就是最好的投資環境。能夠讓企業賺 錢，才會有更多的人來投資，才會有人氣，才會有財氣。

比如在臺灣機電公會評選的大陸最值得投資的地區中，浙江蕭山連續兩年蟬聯榜首。一個關鍵的因素，就是因為投資企業在蕭山的盈利分值最高。企業家來了都是為了賺錢，不是來做慈善的。創造一個能夠盈利的投資環境，才是對投資者最大的吸引。我們一定要明白這一點，真正地解放思想，努力使我們這里成為企業家最能賺錢的地方。

9、敢于和企業家交朋友

我們要讓企業家放心來投資，關鍵是消除他們的害怕心理。很多企業家來考察，都希望和市里的領導見見面。因為只要見到領導，他們就會感到安心和放心，心里也就踏實了。如果我們連朋友都不敢跟他們交，他們是不敢把錢投在這里的。我們不要怕，要敢于和企業家交朋友，不跟企業家交朋友，不跟他們交談，生意怎么來? 生意就是談出來的。

我們的政策是根據需求制定的，需求來源于企業，很多需求就是在交談的時候反饋出來的。通過交朋友，可以溝通信息，根據企業家的需求調整我們的政策。當然，大家可能覺得跟企業家交往容易犯錯誤。但我們有黨的標尺，只要我們堅決守住 “紅線”和“高壓線”，這樣就可以了。具體來說，就是要“抓兩頭、放中間”。“抓兩頭”，就是要抓好招商接待、抓好落地推進。“放中間”，就是項目的操作實施，要按照公開、公平、公正的原則， 通過市場來進行，這樣就可以避免犯錯誤了。

10、政治永遠是和經濟結合的

企業要跟著政府走，政府帶著企業走。有些資本主義國家，政治代表團和商務代表團，都是合在一起出訪的。我們的老朋友瑞士蘇黎世前市長瓦格納先生， 每次來都向我們推薦他們的企業。我在許多場合，也經常抓住機會，推薦我們的產品，比如云煙、云藥、花卉、精油等等。我就覺得，作為企業責任推薦我們自己企業的產品。

昆明搞新城開發時，本地的企業敏感度不大，但浙江、廣東等地的很多企業非常敏感，規劃公示后，立即趕到昆明，洽談投資意向。我希望在呈貢新城建設、空港經濟區建設和東川特區建設中，我們的企業跟著政府的發展思路走，這樣，就會有最大的利潤，最小的風險。

11、非禁即入

去年我們跟隨省黨政代表團到溫州考察，溫 州就講到了 “非禁即入”的觀點。我們的所有市場都要開放，只要沒有禁止的都可以進入。有些事情本來就難辦，請示后反而更難辦了。只要符合 “三個有利于”，只要國家沒有明令禁止的就可以做。我們研究政策，不要只研究什么不可以做，還要倒過來研究，除了不可以做的之外，還有什么可以做。

12、少琢磨人，多琢磨事，做到外圓內方

市場經濟外部需要“圓”，但我們內部必須“正”。要跟企業交朋友，要非禁即入，要解放思想，這些都要求少琢磨人，多琢磨事，有些問題不 要議論、不準議論。但實際上，現在有些同志對很多東西還沒有看明白，就開始議論。

比如某位干部跟企業家交朋友，馬上就有 人說他傍大款，這樣一扣帽子、一議論，干部就不敢動了，還怎么招商引資。其實，傍大款換個名詞不也可以叫做“扶優扶強”嗎? 因此，對這些似是而非的觀點，大家要少議論，要真正把發展放在第一位，想發展、促發展，不要老是去議論。

13、不能急功近利，要細水長流

人們常說，做人比做事重要，招商引資中也應該這樣，做朋友比做生意更重要，要多交一些朋友，廣交一些朋友，不能急功近利。光靠招待幾頓飯，企業是不會輕易來投資的。

企業考察之后，我們應該把工作做得再細致一些，建立一個客戶檔案，經常打個電話問候一聲，逢年過節發個賀卡，生日的時候還可以發賀信等等。要跟企業家交朋友， 讓他們了解我們，了解我們的干部，了解我們的人品，覺得我們可信可靠。

有些工作還要做得更細致一些。要加強跟蹤，我們現 在就是缺少跟蹤，特別是沒有后期跟蹤，企業家來了就是請吃飯，每次都沒有新的進展。市投資促進局和各縣 (市)區要建立外商投資客戶檔案，通過傳真、電子郵件等方式不斷推進，把工作做細做實。有些工作是很專業細致、又講藝術性的，比如接待，必須有這方面的專業人才。

14、明確優勢，準確定位

在招商引資工作中首先要有正確的定位和方向，搞清自己想要什么、能要什么，才會事半功倍。我們都想要高科技，那不現實，都想要大企業，也不現實。到我 這里來投資的，很多就是看中了我們的優勢。各縣 (市)區的發展，都要突出自己的優勢吸引外商投資，讓外商來得有理由。

比如東川招商引資，就要突出銅的優勢，凡是跟銅相關的、由銅衍生的、用銅加工的，發展起來就比較快。但如果想搞信息產業， 就可能會慢一些。所以，招商引資要有針對性，明確主題，正確定位后再去招商。如我們對美的集團后續招商項目，就是看中了他們的產業鏈和配套企業。現在很多企業來云南和昆明投資，就是看中了云南生物資源豐富，這是我們的優勢。

15、永遠不說“不”

沿海地區有一個經驗，就是永遠不許對企業說“不”，我認為很值得我們學習借鑒。最簡單的是說“不”，最無能的也是說“不”。尤其是招商引資的前置部門，更不能對企業輕易說“不”。工作人員輕輕的一個“不”字，就可能把一個企業擋在了外面，也就把就業和稅收擋在了外面。

在實際工作中，要仔細分析企業的要求。多想有沒有其他變通的方法可以解決，可以先把企業的要求接下來，然后多想辦法、多研究，看看政策以外有沒有其他好的辦法。

就好像一個成功的營業員，如果沒有顧客需要的商品，他會竭力向顧客推薦其他的商品。有句話說得好，“資源有限，創意無限”。比如以前我們誰都沒有想到會有出口加工區，現在卻越來越發達了，還有物流保稅區，區港聯動，每年都會出新東西。

16、“三個集中”

以前所說的“三個集中”，就是在發展中， 要注意工業向園區集中，特別向國家級、省級園區集中，不能走“村村冒煙”的路;農業要向規模經營集中;農民住宅要向城鎮集中。現在提出了新的“三個集中”，就是工業要集中，產業要集聚，土地要集約。 

17、端正對企業的態度

政府對企業是四句話:你發展我鼓勵，你困難我解決，你發財我高興，你破產我惋惜。政府不要過多地直接參與企業的經濟活動，關鍵是要營造一個良好的發展環境，搭建一個寬松的平臺。

18、只求所在，不求所有

對我們政府來講，不管是國資、外資，還是國營、民營，都是一樣的，只要在我們這里納稅，就是我們自己的企業。我們所有的政策都是一視同仁的，所有的市場都是開放的，所有的競爭都是公平的。

19、發展是有成本的

我們一定要意識到，引進項目的產出可能比以后治理這個項目的成本會少得多。最近我在松華壩調研時就提出，每一次的污染都是以發展和致富的良好愿望開始的， 但發展是有成本的，我們不能不計發展成本。在沒有能力協調好保護與發展的關系時，保護就是第一要務。

當然，最好是在保護中發展，在發展中保護，但畢竟保護和發展是一對矛盾，在不可調和的時候，說必須抓住主要矛盾和矛盾的主要方面。松華壩的主要矛盾和矛盾的主要方面就是保護好水源，保護就要控制，控制就要限制。因此，我們要牢記發展是有成本的，是有代價的， 在引進項目時首先要算筆賬，充分考慮將來治理可能要花的成本，不要在將來后悔。

20、不是沒有土地，只是沒有好的項目

中央宏觀調控采取冷熱兼治的原則，對西部地區是有傾斜的。只要我有好的項目， 就一定可以落得下來，關鍵是項目要好、要過硬。這里我強調， 一定要讓好的項目在我市落下來，各部門必須予以全力保證。

21、招商引資如何突破? 

從我們自身來看，無論是推動一、二、三產業協調發展，還是補齊外向型經濟和縣域經濟等短板，最根本的是要增加固定資產投資，而增加投資的重要途徑就是招商引資。

我們要堅持問題導向，解放思想、創新思路，牢固樹立招商引資是經濟工作生命線的觀念，以改革思維推動招商引資工作取得重大突破。改革思維推動招商引資工作，要著力在招商引資的體制、機制、政策、考核上實現突破。

22、招商引資體制怎么辦?

在體制上，要按照 “專業機構、專業隊伍、力量集中、上下統一、權力下放”的思路，推進招商引資體制改革，研究建立市級和縣區上下一致的專門招商機構， 讓專業招商部門集中力量抓招商引資，切實解決對內對外招商機構分設、縣區機構不一等問題。

23、招商引資機制怎么辦? 

在機制上，要積極探索創新，選擇部分園區試點“企業化管理、市場化運作”的招商引資新機制，探索實行招商人員收入與招商業績掛鉤，充分調動基層招商人員的招商引資積極性。

24、招商引資政策怎么辦? 

在政策上，要建立涉及好項目、大項目的市級決策機制，研究建立產業發展引導基金，確保土地指標、資金扶持等向好項目、大項目聚焦，推動重大項目的落地發展。

25、招商引資考核怎么辦? 

在考核上，要充分發揮考核“指揮棒”作用，把在招商引資、項目建設、征收拆遷中的表現作為鍛煉干部、考察干部、選拔干部的重要參考依據。 

26、招商引資怎么應對競爭? 

推動招商引資工作難免會遇到同質化競爭。要通過政府引導和市場主導，避免招商引資惡性競爭，鼓勵不同區域發展特色經濟。要研究完善產業用地政策，充分保障實體經濟特別是戰略性新興產業用地。要建立招商引資信息報送和上下聯動機制，及時解決遇到的問題，確保大項目、好項目留得住、落得下。 

27、招商引資隊伍怎么建? 

按照“市場化運行、企業化管理”的模式，選調一批優秀干部，選聘一批高素質專業人才，組建專業招商隊伍，制定市場化的績效激勵政策，集中人財物力專攻招商。

要加強招商引資隊伍建設，堅定不移地抓大項目、好項 目。要理性對待企業的合理流動，進一步完善稅源合理流動補償 機制，避免項目建設的同質化競爭。堅持“抓兩頭、放中間”， 所謂抓兩頭就是一方面要走出去把企業請進來，另一方面要服務好已落地的企業;放中間就是放開談判過程，項目用地、優惠政策等交給專業人士、專業部門去洽談，按照規定程序辦事，讓市場發揮資源配置的決定性作用。

28、招商引資怎么做好產業鏈招商?

要圍繞龍頭企業以商招商，拉長產業鏈條，形成產業集聚，做大產業集群。要實行產業鏈招商，對重點產業進行細分，研判在其產業鏈當中，哪一段是國際上正在轉移的，哪一段是國內先進地區正在轉移的，哪一段又是適合本地發展的，以此來尋找產業鏈上的世界500強企業和國內領先企業，進行有針對性的小分隊、敲門式招商。

要讓經濟 更高更快地發展，招商引資的作用不言而喻。與全國先進城市相比，我們發展規模還不夠大、大企業還不夠多、產業集群聚集度還不夠高。對此，要加強產業鏈招商、培育龍頭企業、打造千億元產業集群等方面進一步加大工作力度。 

29、經濟鐵三角：項目導向、招商引資、環境營造

通過項目導向、招商引資、環境營造實施開放戰略、融合戰略、聚焦戰略。抓好三大戰略，就要合理謀劃實施途徑，具體說有三個途徑，即項目導向、招商引資、環境營造。

項目導向，就是把抓項目作為經濟工作的出發點和落腳點，搞好項目引進、項目推進和后續服務，使項目落地、投產、見效。項目導向還必須落實到考核上，要堅持項目建設觀摩活動，當場打分、當場公布、當場傳導壓力，將打分的結果作為年終考核依據。招商引資，就是要把 招商引資工作作為發展的生命線貫穿始終，不斷創新體制機制、 轉變招商方式、改變招商方法、加強招商力量，激勵招商部門和人員發揚“走遍千山萬水、說盡千言萬語、想盡千方百計、嘗遍千辛萬苦”的精神，在招商引資上實現大的突破。

環境營造，就是要抓好法治、人文、政策、生態環境。要進一步簡政放權，重點建立完善負面清單、權力清單、責任清單“三個清單”;要有“舍得”的境界，樹立“你發財我發展”的理念，增強對投資創 業的政策吸引力;要做好環境保護工作，始終堅持“顯山露水” 的理念，創造吸引人才、留住人才的良好生活居住環境。要加強 對項目引進、征地拆遷、招商引資的考核，建立健全激勵機制，把考核結果與干部使用掛鉤。

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