“近些年企業積極開拓國內市場，以及中東等新興國家和地區市場，極大增強了企業發展韌性。在2022年之后，我們國內訂單增幅尤為顯著，今年企業總體營收有望實現10%的增長。”青島福生食品有限公司總經理張德巖充滿信心地說。

位于膠州市的青島福生食品有限公司是農業產業化國家重點龍頭企業，其外貿業務發展歷程超30年。在2016年之前，企業的全部業務均為國外訂單。面對全球貿易格局激變的現實，福生食品積極實施內外銷“同線同標同質”工程，并針對國內市場特點研發適銷對路產品。目前，其國內訂單量已達業務總量的五成，穩步實現了“兩條腿走路”。

作為制造業和外貿業強縣，在膠州市，像福生食品一樣的外貿企業約有2000家。近年來，不少企業通過自身的勇毅探索和政府的積極扶持，同時借助上合示范區、臨空經濟示范區等國家級平臺賦能，主動應變、積極求變，努力提高產品附加值和品牌影響力，大力拓展新興市場和國內市場，極大增強了抗風險能力。

開拓新興市場的“秘訣”

4月22日這天，接待了五波國外客戶的青島福樂維機械科技有限公司董事長張瑩瑩忙得不可開交。“烏茲別克斯坦來了三波客戶，阿爾及利亞來了兩波客戶。其中一位來了便看中設備，直接發貨運走了。”張瑩瑩說。

膠州市機械制造業發達，其中，單像福樂維這樣的塑料機械制造企業就有200多家。但成立僅7年的福樂維能迅速打開國際市場，將產品銷往全球67個國家和地區，實現年復合增長率達20％，究竟有何高招？

“設備的質量和技術永遠是核心競爭力，我們的主打設備每分鐘可生產30米的塑料波紋管道，生產效率是現在市場上普通機器的3倍。”張瑩瑩說，為了保障發往海外產品的質量，企業每一批機械在出口之前，必須一一運轉調試。“所有調試細節都有文件記錄，調試報告直接發到財務部門，萬一產品出現問題，可以根據報告尋找責任人。”

機械產品發往目的地后，無論客戶身處哪個國家，福樂維的售后工程師都會飛往當地，協助客戶完成設備組裝。“我們有一位工程師，去年出差日期高達288天。”張瑩瑩介紹，正是由于對產品質量的高標準要求，企業老客戶的返單率高達40%。

除了嚴把質量關，福樂維在產品推廣上也突破了傳統機械廠的慣常路徑。

在國內外的各大社交媒體平臺上，福樂維以極高頻率發布產品相關視頻，張瑩瑩本人也經常出鏡，用流利的英語介紹著自家產品。同時，企業還隔三差五開放直播，詳細介紹產品的功能。“通過阿里巴巴國際站以及國外各大社媒引流，極大地拓展了我們的跨境電商訂單，這是我們產品能夠賣到全球五大洲67個國家的重要原因。”張瑩瑩說。

記者了解到，不同于終端消費品，機械產品大部分都是“非標”產品，需要根據客戶的工廠環境、生產實際需求進行定制，致使很多機械加工廠認為走跨境電商之路具有很大難度，因此沒有在跨境電商平臺、社交媒體傳播上做太多嘗試。但此前做過10年國際貿易的張瑩瑩卻決心試試。

她表示，全球市場的客戶主體開始向“80后”“90后”轉段，網絡平臺已經成為他們尋找合作伙伴的重要途徑，加上人工智能軟件的普及，不同語言間的交流基本上不成問題，機械類產品外貿模式完全可以向跨境電商轉變。

“我們銷售團隊一共有15人，全部是‘00后’，他們能夠熟練拍攝剪輯視頻，也善于在社媒上互動，我們在國外社交平臺上的視頻播放量很多達數百萬級。而國外客戶的定制化需求，通過遠程網絡交流就能解決。現在我們有銷售人員，僅用3天就能談成整套設備訂單，這種簽單速度對傳統的機械制造廠是難以想象的。”張瑩瑩感慨道。

2023年，在膠州市政府的推動下，青島工學院與雨果網合作成立了跨境電商膠州產教研中心，并引入阿里巴巴國際站數字貿易人才基地，為當地培養專業化人才。聽到這個消息，張瑩瑩立馬聯系當地政府，申請加入跨境電商企業校企合作的隊伍，加大培養跨境電商人才力度。得益于貿易模式的轉變，2024年，青島福樂維機械科技有限公司跨境電商總出口產值3000萬元，占全年總產值高達60%。

走好內外貿一體化之路

加工食品是膠州市六大地標產業之一，也是重要的出口產品。近年來，當地不少曾主要倚重出口訂單的食品加工企業開始轉向國內市場，憑借過硬的產品質量、針對國內市場的有效研發等途徑，讓企業發展之路越走越寬。福生食品便是其中的典型代表。

穿上白大褂、高筒膠皮鞋，戴上雙層衛生帽和口罩，完成細致的手部及膠鞋的清洗、消毒，記者得以跟隨工作人員進入福生食品的鱈魚產品加工車間。在這里，兩臺給鱈魚肉拍片的X光機引起了記者注意。

“X光檢查能幫助工人挑揀出肉眼難以看到、手部難以感知的細小魚刺，保障加工好的鱈魚沒刺。”福生食品質檢部部長王娟向記者“解密”。由于X光機成本較高，多年以前，福生公司處理到如此精細地步的裹糠鱈魚僅用于一款出口到日本的高端產品，而現在，該生產線所有產品都能達到如此水準。由于產品的優秀品質和良好口味，該產品無論在國內市場還是國外市場，都十分暢銷。

“起初我們認為國內食品市場很‘卷’，價廉低質的產品會沖擊我們的高品質產品，但后來我們意識到，中國的市場足夠大，各類消費群體的需求都十分豐富，只要產品品質過硬，一定會大有作為。”張德巖說，2016年，企業開始了內貿征途，但剛起步便遇到了坎。原來，因為沒有注意到國內食品標準與國外食品標準的一項細微差異，導致企業一款菠菜速食湯受到相關部門處罰。企業這才意識到，出口轉內銷不等于把原來的外貿品直接搬回國內市場，如果不重視不同市場的標準差異、消費群體差異，內外貿一體化就難以成真。

此時恰巧國家、省、市有關部門開始在出口食品企業中推廣內外銷“同線同標同質”工程，福生食品隨即組建技術團隊，設立標準制定小組，開展內外貿標準銜接工作。

“同線同標同質”是指出口企業在同一條生產線上，按照相同的標準生產出口和內銷產品，從而使供應國內市場和供應國際市場的產品達到相同的質量水準。“團隊下了苦工研究不同國家和地區的食品標準，如若遇到差異，以取最高標準規定為原則。”王娟告訴記者。

生產端的標準問題解決了，福生食品又面臨著如何打開國內市場銷路的問題。此時，膠州市組織多家企業開展的聯合調研發揮了作用。“這次調研去的是中小學校食堂，在和學校負責人交流時我們發現，由于擔心孩子卡刺，學校食堂中很少做魚。恰巧我們企業的鱈魚制品可以把魚刺剔除得干干凈凈，如此一來，我們的鱈魚很快便打開了膠州學校食堂市場。”王娟說。

張德巖介紹，為助力企業高質量發展，膠州市委、市政府還做了很多工作。在企業展廳門口，記者看到了一塊“關于支持青島福生集團農業+金融全產業鏈發展專項方案”的展牌。原來，包聯福生食品的青島市委常委、膠州市委書記張新竹對企業進行深入調研后，會同膠州市農業局、科工信局、自然資源和規劃局、上合示范區產業發展等多個部門，結合企業實際需求，量身訂制了助力企業發展的專項方案。“這種主要領導干部包聯企業的制度，不只針對我們企業，還涉及眾多膠州市的行業龍頭。”張德巖說。

記者注意到，該方案共包含開展現代農業基地建設、加快向方案提供商轉型等17項企業發展任務，每項任務注明政府責任單位。“企業在推進各項發展目標過程中，只要遇到問題，責任部門會主動幫助解決。膠州市還會每月召集包聯企業，對接各項任務的推進程度。”在福生食品工作了數十年的張德巖向記者吐露，現在企業已經不需要去“找政策”，一旦有適合企業發展的政策出臺，有關部門便主動送上門。

借助上合示范區和臨空經濟示范區的平臺優勢，建廠歷史可追溯到1952年的福生食品有了更大的雄心——依托上合示范區多式聯運中心建設，企業正在申請保稅查驗交易中心，如若獲批，將極大提高物流中轉效率、降低企業成本；依托臨空經濟示范區優勢，企業將探索航空餐飲等高端產品研發，進一步提升核心競爭力。

膠州市貿促會相關負責人介紹，為助力企業降本增效，積極擴展海外市場，依托數字化平臺建設，膠州市還在簽發原產地證書等方面打破時間與空間限制，大幅壓縮業務辦理時長。今年一季度，膠州市累計簽發原產地證書4792份，同比增長16%，涉及出口貨值達24350萬美元。（青島日報/觀海新聞記者  王萌）

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