從家電到彩超、智能交通方案、商用顯示產品，出海“戰艦”不斷擴大——
海信智能交通拿下海外首單
■海信在國內的智能交通市場份額連續十年第一，技術和產品解決方案應用于全國169個城市。
12月27日，海信宣布由海信與山東高速組成的聯合體已成功中標埃塞俄比亞智能公交項目。該項目建設周期21個月，建成后將大幅提升當地交通的智能調度水平和運行效率。
這是海信智能交通首次在海外拿下總集成項目。中國智能交通協會副理事長關積珍將此評價為“中國智能交通技術標準開始系統性走向海外市場的重要開端”。
這也是海信B2B業務出海全面起航的重要標志，從家電出海到彩超、智能交通方案、商用顯示產品出海，隨著出?！皯鹋灐钡臄U大，海信將更加從容應對疫情影響的不確定性。
9個月過關斬將拿下項目，非洲市場并不“簡單”
“招投標周期這么長的項目在國內基本上沒有遇到過?！睆慕衲?月開始發布招標公告，到12月項目最終簽約落定，精神高度緊張了9個月的海信網絡科技國際業務部負責人王芳終于松了一口氣。
能拿下這一項目，海信與伙伴山東高速可謂“過五關斬六將”。
埃塞俄比亞智能公交項目由世界銀行提供貸款支持，稱得上當地公共交通領域的“超級智慧項目”，對技術水平以及智能化程度的要求絕不亞于國內。
項目建成后，要實現對公交車輛的實時監測、遠程控制以及智慧調度，市民可通過APP、電子乘客信息屏等獲得公交實時信息，公交企業管理層要能掌握全業務指標分析，實現客流與運力匹配分析、資源投入分析、機務物資指標監控等功能，為科學決策提供依據。為此，項目也設置了較高的招標門檻，對企業過往業績、技術實力等有嚴格要求，比如其中“至少一項不低于1200萬美元的已驗收的項目”。
事實上，在海信決定和山東高速合作前，多家南方企業也曾向海信拋出過橄欖枝，希望共同投標該項目?！昂Ｐ攀侵袊悄芙煌ㄆ髽I中為數不多能達到甲方招標門檻要求的企業?！蓖醴颊f。
雖然國內實戰經驗豐富，但投標國外項目海信還是第一次。為了能完成英文標書，王芳從國內各分公司借調外援，封閉近2個月時間寫標書。而遲遲沒有散去的疫情陰霾也讓團隊不得不克服時差等困難遠程作戰。
世界銀行提供貸款、項目合作金額高、標桿意義強，種種因素讓埃塞俄比亞智能交通項目成為企業眼中的“香餑餑”，競爭角逐異常激烈，近10家中國企業參與項目競標。令王芳印象最深的是今年5、6月份，項目進入膠著期的時候，她幾乎每天晚上睡覺都要把電話拿到枕頭邊，而且不用震動模式，為的就是讓在埃塞俄比亞的前線人員能第一時間聯系到她。凌晨兩三點還在溝通對策是常有的事兒。
但最難的還不是語言和地理距離。文化差異帶來的需求差異才是令海信最“頭疼”的。
項目組成員王永磊和同事在分析方案設計時發現，很多功能的設計是國內沒有的，只有先搞清楚為何要這么設計，才能給出實現方案?！胺桨甘且患矣《裙驹O計的，所以我們就找海信印度公司的同事幫忙拍攝印度公交車的照片和視頻，再從網上傳給我們?！蓖跤览谡f。
供應鏈也必須進行相應調整。“大概有幾百種設備都不是我們平常供應鏈所覆蓋的。”王芳說，“比如公交站臺上的信息查詢機，甲方要求是按鈕的，但國內幾乎都是觸屏了。我們就得重新找供應商?！蹦戏?、埃塞俄比亞、香港……海信花了大量時間遍尋多地，建立符合要求的新供應鏈。
最終，海信和山東高速集團組成的聯合體成功中標。
從受制于人到輸出方案，中國智能交通上演“反轉”故事
從技術受制于人，國內市場被國外巨頭壟斷，到如今向世界輸出技術，埃塞俄比亞智能交通項目對海信智能交通板塊乃至中國智能交通行業都具有里程碑意義。
據業內人士回憶，上世紀80年代后期，國家組織科研團隊研發具有自主知識產權的交通信號控制系統，由此拉開了中國城市交通管控技術和系統發展大幕。但一直到2000年以前，受制于經濟水平、技術能力、人才儲備等諸多因素，國內智能交通市場由西門子、泰科等國際巨頭把持，單單一臺信號機就售價十幾萬元。
但隨著越來越多中國企業進入這一新興行業，情況逐步扭轉。1998年前后入行的海信，就是國內較早一批涉足智能交通的企業之一。2005年，北京數字奧運工程智能交通項目中，海信以領先20分的成績戰勝西門子中標，從此拉開了智能交通領域國產替代的序幕。
20多年來，中國智能交通行業的發展無疑是異常迅猛的。正如中國互聯網企業發展得益于中國的流量紅利一樣，中國城市交通比國外更加復雜，車流量和人流量遠超國外，中國企業得以在實戰中快速成長，技術和經驗迅速累積，與國外巨頭相比也絲毫不遜色。前不久傳出的海信擬斥資10億美元收購西門子智能交通業務的消息，就是中國智能交通企業成長壯大最好的注腳。
而走出去，到更廣闊的全球舞臺上施展拳腳是中國智能交通企業成長壯大過程中所必須要經歷的。此前，產品走出去是中國企業進入國外市場的最主要形式，而系統集成走出去還較少，尤其是直接中標國外大型信息化項目而非作為基建配套工程。海信就曾將信號機賣到越南、泰國等東南亞國家。
與直接賣產品相比，做集成與輸出技術方案要難得多，要匹配當地的信息基礎設施狀況，與當地的需求場景深入結合。“這更加考驗企業的技術能力和成熟度?！蓖跤览谡f，此外還要根據當地的產業和人才狀況調整項目管理方式，“比如根據前期調研，完成一個相同的項目在埃塞俄比亞需要在中國3倍的時間，就要做好相應規劃和預案?！?/p>
至少對海信來說，這是一次全新的起航。以埃塞俄比亞項目為樣板和標桿，海信將搭建智能交通海外營銷平臺，全面發力智能交通系統出海。
從家電到B2B業務，海信國際化加速
智能交通“征戰”海外，是海信B2B產業全面加速出海的縮影。
在歐洲，海信商用顯示產品已經在巴黎圣日耳曼足球俱樂部的主場巴黎王子公園球場、英國的BP石油加油站、波蘭的KFC餐廳，挪威的國家冰球場和奧斯陸藝術中心等場所亮相；在南非，海信醫用顯示產品已經拿下首筆訂單；在塞爾維亞，海信自主研發的彩超已經開始進入醫院測試應用……2021年1-10月，海信商業顯示產品海外銷售額同比增長超過240%。
曾經，依托家電自主品牌出海，海信突破了發展天花板，找到了全新的增長空間。如今，海信國際營銷的單月收入已經突破8億美元。2021年1-10月，海信海外收入595億元，總營收占比42%，規模已超過2020年全年海外營收。
如今，海信要依靠B2B產業的全球布局，來應對疫情對全球經濟帶來的巨大不確定性。
“海信國際化的下一個重要突破口在B2B產業出海?！焙Ｐ偶瘓F控股公司董事長周厚健，不久前在內部國際化戰略專題會上如是說。在他看來，中國家電行業利潤普遍比較薄，隨著中國跨過中等收入國家陷阱，走向高收入國家行列，家電行業必然會面臨著人力以及各項成本快速上漲的沖擊，而提前布局B2B產業并開拓海外市場，則是不少中國家電企業能否應對這一波生死沖擊的關鍵。
雖然對王芳以及其他B2B板塊的負責人來說，這是一個比家電出海要難得多的任務。但與十幾年前負責家電出海的同事相比，他們卻要幸運得多。
“B2B是一個高度穩定，甚至‘封閉’的圈子，客戶絕不會輕易更換新品牌。”海信國際營銷B2B拓展負責人羅勇說，“比如醫生用習慣了一個牌子的B超，突然換新的和可能會影響他的檢查效果，‘嘗新’成本太高了?！?/p>
但好在，經過多年來的自主品牌出海，海信品牌在海外積累了越來越多口碑和認可。家電業務多年來在海外的奮力開拓，已經完成了品牌推廣最難的從0到1之路。至少現在，海信人不會像2006年參加CES展時一樣，被反問“這個產品是你們自己做的嗎？”，也不會在拜訪客戶時被對方毫不客氣地下逐客令，就像當年國際營銷公司總裁朱聃在埃及曾經遇到的——“請你從我的辦公室出去！”
海信出海的新未來，正在開啟。（青島日報/觀海新聞首席記者 孫 欣）
責任編輯：張慕鑫
